Kako izleda saradnja sa nama - od analize do stabilnog sistema u maloprodaji
Naš pristup je praktičan, terenski i prilagodljiv svakom klijentu jer svaki je biznis priča "za sebe".
Radimo po Vivid360 metodologiji, kroz proces koji otkriva šta koči prodaju i uvodi red, odgovornost i stabilnost u svakodnevni rad.
Jednokratne aktivnosti, izolovani treninzi prodaje i motivacioni ad hoc pokušaji ne donose dugoročan rezultat.
Zbog toga smo napravili pristup koji je sveobuhvatan, detaljan i za rezultat ima konkretne promene.
Sprovodi se kroz 5 faza.
Realna slika trenutnog stanja u maloprodajnim objektima
Maloprodajni sistem se menja na terenu. Zato je to prvi nivo našeg upoznavanja sa Vašim maloprodajama.
Posete mogu biti najavljene (shop check i intervju sa zaposlenima) ili nenajavljene (mystery shopping).
Kroz ocenu usluge, enterijera, eksterijera, načina izlaganja robe, POS materijala, dolazimo do realne slike koju ima prosečnan kupac.
Naše sagledavanje je više od analize – ono je alat za akciju, jer odmah dobijate niz preporuka za izmene i unapređenja.
Šta dobijate u ovoj fazi (konkretno):
• jasnu i objektivnu sliku o tome kako kupac vidi prodavnicu
• listu najkritičnijih tačaka koje direktno utiču na prodaju
• preporuke koje se mogu primeniti odmah, bez čekanja na sledeće faze
• uvid u to gde se svakodnevno gubi prihod (slabe rutine, neadekvatno izlaganje robe, neprivlačan izlog, neujednačen rad smena)
• osnovu za merenje napretka – pre i posle intervencija
Efekat: dobijate realnu sliku trenutnog stanja i konkretne smernice koje odmah mogu da unaprede prodaju i iskustvo kupca.
Rad na terenu - treninzi za zaposlene
Rad sa prodavcima i poslovođama objekata na terenu daje lako merljive rezultate. Trening uvek započinjemo postavljanjem konkretnih ciljeva kao što su: očekivan rast prihoda, rast vrednosti prosečnog računa, rast broja prodatih komada po računu i sl.
Na treningu za prodavce postavljamo standard za rad sa kupcima i prodaja više ne zavisi od “prirodno talentovanih prodavaca”. Svi savladaju tehnike “prodavca profesionalca”. Sa svakim prodavcem se radi individualno ali u kontekstu njegove uloge u timu. Kroz prodaju na terenu, pokazujemo im tehnike, zadajemo vežbe, dajemo rešenja za odgovore na pritužbe… Ostvarujemo iz dana u dan veoma visoke promete i pokazujemo prodavcima da je svaki dobro postavljen cilj dostižan.
Menadžeri i poslovođe objekata dobijaju potrebna znanja da vode svoj tim sa fokusom na prodajni rezultat. Targete i druge ciljeve više ne doživljavaju samo kao izvore stresa već ih razumeju i imaju tehnike da ih redovno ostvaruju. Znaju kako da organizuju zaposlene, da delegiraju poslove, da postave prioritete.
Dok smo sa zaposlenima na terenu imamo priliku da sagledamo realno i ostale procese od kojih zavisi prodajni rezultat: prijem i izlaganje robe, dopune prodatih artikala, prenos informacija, priprema za prodajne podsticaje, bavljenje administrativnim poslovima…
Šta dobijate u ovoj fazi:
• prodavce koji znaju da prodaju, a ne samo da uslužuju,
• menadžere koji vode tim, postavljaju prioritete i ostvaruju ciljeve,
• tim koji razume standarde i primenjuje ih bez otpora,
• povećanje konverzije i prosečnog računa,
• smanjenje pritužbi i bolju uslugu kupcima,
• motivisan tim koji zna šta se od njega očekuje.
Efekat: prodaja postaje aktivna, a ne pasivna – prihod raste jer prodavci umeju da prodaju, ne agresivno, već tako da kupac poželi da se vrati i da preporuči drugima.
Više o treninzima i edukacijama pogledajte ovde.
Detekcija ometača prodaje
Šta sve može biti ometač prodaje? Potencijalno, to su svi procesi i operacije u samom objektu, ali i oni koji su rezultat saradnje sa drugim službama sektorima.
Kroz trening prodaje smo direktno sagledali mnoge procese u samom objektu: kako se prave smene, kako izgleda rad u kojoj smeni, kako se prenose informacije, da li je svima jasno koji je cilj, koji je zadatak, da li su prodavci motivisani i fokusirani u toku radnog vremena, kako se i ko donosi odluke, gde nastaju greške i improvizacije…
U ovoj fazi se procesima bavimo na celom sistemu – da li su isti u svakom objektu ili ih svaki objekat sprovodi na svoj način? Kako to utiče na kupca? Da bi se postavio sistem, mora se ustanoviti jedinstven način za sve prodajne jedinice.
Maloprodaja nije izolovan sistem. Njen uspeh je uslovljen saradnjom sa drugim službama. Zbog toga se bavimo i procesima kao što su: vreme slanja i dostave roba, frekvencija dopunjavanja zaliha, vreme i način oglašavanja i komuniciranja akcija i sniženja, kako se i koliko brzo rešavaju tehnički problemi, koji su kanali komunikacije od donošenja odluke do maloprodaje…
Sve službe i sektori treba da budu sinhronizovani sa potrebama u maloprodaji – jer maloprodaja donosi prihod.
Koristeći već dokazane alate dolazimo do odgovora na pitanje: Šta koči prodaju? Koji su glavni ometači prodaje?
Šta dobijate u ovoj fazi?
Na kraju faze dobijate MAPU svih ometača prodaje:
• jasnu dijagnostiku: šta je organizacioni problem, šta je ljudski, a šta procesni
• identifikaciju uskih grla koja usporavaju rad i smanjuju prihod
• pregled komunikacionih propusta koji dovode do grešaka i improvizacije
• listu intervencija koje najbrže mogu da utiču na prodaju
Efekat: dobijate jasan uvid u to šta koči prodaju i šta je potrebno prvo ukloniti da bi prihod počeo da raste.
Uvođenje reda i jasnoće u sistem maloprodaje
Kada znamo šta koči prodaju možemo da eliminišemo “ometače”.
Dobijate vrlo konkretna rešenja: promene u organizaciji, predlog kanala i načina komunikacije, rutine koje sprečavaju improvizaciju, standarde poslovanja zajedničke za sve objekte u jednom retail lancu, načine motivacije u kontinuitetu, načine praćenja rezultata kroz osnovne pokazatelje uspešnosti…
Fokus postaje prodajni rezultat i svi alati su usmereni ka ostvarenju targeta.
Sve što je dobro ne diramo, ono što može bolje menjamo. Radimo to postepeno bez ikakvih šansi da ometamo funkcionisanje i redovan rad zaposlenih.
Svaki maloprodajni objekat i svaka smena rade ujednačeno, stabilno i bez improvizacije. Zna se ko donosi odluke, ko šta, kada i kako komunicira. Ceo sistem “prodiše”.
Koliko vremena treba zavisi od broja objekata, broja ometača prodaje kao i kompleksnosti rešavanja izazova.
Šta dobijate u ovoj fazi:
• standarde rada koji važe za sve objekte i sve smene,
• jasne procedure koje sprečavaju improvizaciju i greške,
• definisane odgovornosti – ko šta radi, kada i kako,
• sistem komunikacije koji eliminiše konfuziju i ubrzava rad,
• rutine koje stabilizuju rad i povećavaju efikasnost,
• osnovne pokazatelje uspešnosti i način praćenja rezultata
Efekat: rad postaje ujednačen, predvidljiv i stabilan, a rezultati se mere, komuniciraju i nagrađuju.
Praćenje i stabilizacija
Nakon uvođenja promena, pratimo kako sve funkcioniše u praksi:
• da li se standardi primenjuju,
• da li su rutine usvojene,
• da li menadžeri vode tim,
• da li se rezultati poboljšavaju,
• gde su potrebne korekcije.
Cilj je da sistem postane deo svakodnevnog rada i da se kroz rutinu i disciplinu omogući ostvarenje stabilnog rasta. Kada je sistem tako uspostavljen, postoji više vremena i prostora za unapređenja i razvoj koji donose skaliranje biznisa na viši nivo.
Šta dobijate u ovoj fazi:
• kontrolu primene standarda u realnom vremenu,
• korekcije koje sprečavaju vraćanje na stare navike,
• stabilizaciju rezultata u svim objektima,
• rutine koje ostaju i nakon završetka saradnje,
• jasnu sliku o tome šta još može da se unapredi.
Efekat: rast prihoda postaje stabilan i održiv – sistem funkcioniše bez stalnog nadzora i bez oslanjanja na pojedince.
Svaka od ovih pet faza može da se dogovara zasebno. Saradnja može da ide korak po korak, u skladu sa Vašim tempom i prioritetima, a možemo odmah da definišemo i rad na više faza ili na celom procesu.
Cena svake faze zavisi od broja objekata, geografske lokacije, broja zaposlenih i drugih karakteristika koje su specifične za Vaše poslovanje. Redosled faze II i III se može zameniti.
Trajanje faza takođe zavisi od broja objekata koji se obilaze, veličine timova i kompleksnosti izazova. Za procenu trajanja su nam potrebne dodatne informacije o poslovanju klijenta.
Prvi korak je uvek razgovor i razumevanje Vašeg sistema. Nakon toga možemo zajedno definisati faze koje će doneti najveći efekat u najkraćem roku.